Теория продажи и впаривания

За линк спасибо Wano. Источник перевод для mixednews – Света Гоголь

В качестве оригинального источника использовалась американская книжка Пако Андерхилла, поэтому местами пришлось адаптировать и навязывать свое имхо.

Автор в своих книгах открывает страшную тайну — оказывается что вы живете и подчиняетесь законам, которые с виду незаметны, но работают. И грамотные продажники постигнув тайны этих законов умело на Вас навариваются.

Закон №1. Вы предсказуемы

Во многих грамотных магазинах сразу на входе лежат прекрасные свежие овощи, некоторые рядом пристраивают выпечку. За бугром. У нас это в зачатке поэтому можно только поржать с того, что будет в будущем.

Пример истинных американцев ниже.

Учень умные люди исследовали миграцию покупателей по магазину, и выяснили, что мы предсказуемы аки благородные животные на фото выше. К примеру — люди любят обходить магазин против часовой стрелки. Поэтому дела у магазина пойдут хуже, если вход будет слева, как, например, в окее недалеко от меня, гг.

Проанализировав движение внутри, которое даже не зависит от товаров на прилавках, грамотные продажники подсовывают в наиболее оживленных местах соблазнительный товар. Нет, не ходовой, вы его и так купите по нужде. При этом на входе стараются выложить такой товар, который создаст приятную картинку из цвета и запаха, которая будет висеть на протяжении всей прогулки внутри магазина.

«Ну, надо же, после той свежей морковки товары в этом ряду и вправду выглядят не такими уж залежалыми».

После демонстрации на входе Вас умело «ведут» и доводят до кондиции совершения покупки вещей, которые нахрен не сдались. При том, что тележка будет наполняться очень долго, из-за спрятанности ходовых товаров, ради которых вы и пришли в магазин — будут удерживать на крючке как можно дольше.

Почему же именно движение против часовой стрелки? Нет, оно не везде такое. В Японии магазины обходят по часовой. В Англии. Австралии. Где движение на дороге левостороннее. Казалось бы — странно, но это так. При этом даже ставили опыт — в Филадельфии закрыли левый вход, а справа поставили столы с товаром. На которые все покупатели дружно забивали и  перли дуром к правильному входу внутри магазина против течения.  

Закон №2. Ничто блестящее вам не чуждо

Что общего между двумя этими блестящими штуками ? =)


И то и то стоит дофига и блестит! Компания Envirosell Inc провела исследования и пришла к выводу — пешеходы часто непроизвольно для себя замедляют шаг рядом с блестящими витринами. Тип ничего не можем с собой поделать. Если честно, никогда такую фигню за собой не замечал, может потому что витрины не того калибра?

Пытаются любовь к блестящести объяснить так: в процессе эволюции самая чистая вода самая блестящая, вот в стремлении выжить и выжрать народ и искал самое блестящее. Тип оно в генах сидит, ага.

Учёные показали участникам эксперимента четыре изображения воды, и предложили выбрать самое привлекательное. Испытуемые, особенно женщины, без колебаний указали на самую блестящую картинку, причём уверяли, что изображённая на ней вода должна быть лучшей и по качеству. Во второй части эксперимента учёные заметили, что маленькие дети пытаются лизнуть зеркальную поверхность или прижаться к ней лицом. Если им предложить выбор между обычной белой тарелкой и блестящей, большинство выберет блестящую, и попытаются её на себя нахлобучить. Положите блестящую тарелку на пол, и ребёнок опустится на корточки, как будто он собирается напиться из озера, и лизнёт её центр.

Никто из участвовавших в эксперименте детей не проделывал ничего подобного с белой тарелкой.


Закон №3. Поход по магазинам доставляет вам удовольствие
Вот тут явно не про россиян. Переть в магазин? Брр… ужыс какой…

А вот на западе аки стада животных ломятся на распродажи с выносом дверей, ради покупки кучи ненужного говна. Хотя тут тоже двояко — сначала подкладывают активно это говно, чтоб купили, а потом ржут и тыкают пальцами в экран на статистику, где видно как это говно массово скупают, якобы для того «лишь бы чего купить». Так что тут явно не срастается чего-то в очень гладкой и блестящей теории, ну да ладно.

Кайф от самого шопинга – вот ради чего это делается. 
Мы привыкли посмеиваться над фанатичными шоперами или женщинами, которые дня не могут прожить без покупки новой пары туфель, но позвольте вас спросить: вы играете в видеоигры? Скажите теперь, разве в вашей коллекции нет таких, в которые вы никогда не играли? Опросы показали, что не менее чем у 10% из вас хранятся игры, которые даже не были распакованы. Существуют даже целые сайты, помогающие геймерам разделаться с горой купленных, но так и не нашедших применения игрушек. Почему? Да потому, что геймеры получают больше удовольствия не от самой игры, а от её покупки.

Да, покажите мне пальцем хоть на одного русского геймера, который отдал туеву хучу бабла за игру(особенно лицуху) и не поиграл в нее. Для нас это дикость. Прям не люди а животные какие-то эти америкосы. 
Объясняют свою тупость и тупость собратьев америкосы дофамином. Вещество, которое вырабатывается мозгом при испытывании положительных эмоций. Например при пожирании вкусной жратвы.

Более того, его действие усиливается, когда мы входим в новый магазин, или приезжаем в незнакомый город. Исследования показали – мы чаще делаем дорогие и бессмысленные покупки во время путешествий. И, разумеется, не ради самой этой ненужной и дорогой вещи, а ради дофамина, всё того же могущественного дофамина…

Ну, нам это не грозит.

Закон №4. Числа – не ваш конёк

Почему кругом ставят 499.99 а не 500 баксов? Мы же не идиоты и понимаем, что разница в один цент не решает, его на кассе могут даже не отдать. Однако одно дело понимание, другое осознание, как говорят хитрые америкосы.

Почему очень дешевый iPhone стоит 499.99 и все считают что это копейки? А все просто — задолго до выхода Стив Жопс всех убеждал, что трубка будет стоить не меньше тыщи (кстати ситуация повторяется из раза в раз). А тут релиз и цена каких-то 500 баксов. Подумаешь — купить мобилу по цене ноута.

А теперь про ценники. Вся соль в том, что арабские цифры мы читаем на бирке слева на право. И для нас первая цифра имеет наибольший вес, чем все остальные, и это естественно — ведь все зависит от порядка. И получается что видя 499 мозг воспринимает первую циферу как 4, а не как 5 для 500 — и кажется что разница существенна.

Вы можете сколько угодно убеждать себя в обратном, но ваш мозг всё равно регистрирует 499 долларов скорее как «400 с чем-то», а не как «практически 500».

Кстати покупатели, которые экономят и скрупулезно пытаются считать каждую копейку часто из-за этих .99 ошибаются аж до 20%, из-за невозможности точно подсчета. Сколько стоит 3 банки огурцов по 10 рублей? А сколько стоят 3 банки огурцов по 9.98 рублей? Поэтому покупатели считающие «грубо» в итоге ошибаются меньше из-за отсеивания этой мелочной неразберихи.

Закон №5. Ваш вкус легко обмануть при помощи знакомого логотипа

Проверенный факт — за знакомый или за брендячий бренд люди готовы платить больше. Простой пример — разливают вино по бутылкам, одну продают за 10 баксов, другую за 90. За 90 более качественное! Особенно если цену не скрывать. Тоже самое касается пива — в Китае есть очень дорогое пиво (44 доллара за бутылку), которое очень похоже на дешёвую американскую бурду Pabst Blue Ribbon. Предприимчивые китайцы всего-то приклеили золотистую этикетку и взвинтили цену. И мажоры радостно глушат дорогущую мочу.

А сколько среди Вас, уважаемые читатели, таких, которые с завязанными глазами могут отличить вино за 100 рублей от вина за 200 или 400?

Сказывается эффект ожидания от толстой цены/знакомого лого, что продукт более качественный, нежели конкурент.     

Заунывный пример с пепси и с колой приводить не буду, поэтому 5й закон мелковат =)

Рейтинг: 0

Комменты из Vk:

  1. Тут есть, с чем согласиться, и есть, с чем поспорить.
    В частности, тенденция к опиндосиванию Руси, к сожалению, в первую голову выражается в покупании всего подряд. Тут еще сказывается долготерпение в эпоху тотального дефицита — теперь, дорвавшись до забитых прилавков, отрываются по полной. Вот моя матушка, например, завидя свою внучку, рвется скупить все, на что хватает денег. Хотя в остальное время ее траты исчисляются мизером ;-).
    Сам шопоголией не страдаю, для меня всегда проблема даже нужную вещь купить. Еще хуже, когда я пытаюсь сувениры друзьям покупать — это ваще пипец!!! Не нравится ничего.
    От одной только вещи слегка еду — люблю колокольчики покупать звонкие в каждом городе, где побывал — уже маленькая коллекция набралась. Еще и жену пристрастил :-D

    Рейтинг: 0

Оставить комментарий

Примечание - Вы можете использовать эти HTML tags and attributes:
<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong> <img http="" alt="" height="" src="" width=""> <iframe alt="" height="" src="" width=""> <ul> <li> <ol> <src> <p>

Яндекс.Метрика

Copyleft 2010 - 2016 © Obobrali.ru
Disclaimer
Все права на оригинальные тексты и картинки принадлежат их авторам
Все материалы на сайте рассчитаны на категорию адекватных людей 18+




Авторизация

Регистрация

captcha image

Генерация пароля